展期三天，收了兩百張名片。
回來第一週整理名單、發開發信。回了幾封，報價過去，然後就沒聲音了。第二個月再追一次，還是沒聲音。到了第三個月，這批名單大概就放著了。
然後你開始懷疑：這次參展到底值不值得。
但真正的問題可能不在展場。 這篇要講的是名片發出去之後的那段時間裡發生了什麼，以及買主真的想買的那一天，他會做什麼。
一、名片發出去之後，那三個月發生了什麼
買主回國的時候，桌上也有幾十張名片。他當下不一定有需求，有需求的也不一定是現在。採購的時程被產品開發、庫存、客戶訂單牽著走，不會配合你的展期。
有做外銷的人在論壇上寫過一句話很有畫面：開發信寄出去，五年後才收到回覆說要買的情況也有。
這句話聽起來像極端案例，但它說出了這個行業的真相：買主是在他想買的那一天才來找你，不是在你想賣的那一天。
所以展後追蹤沒有回應，不一定代表他沒興趣，很多時候只代表時候還沒到。
真正的問題不是「展後多久會成交」，是：到了他想買的那一天，他還找不找得到你。
二、買主回頭的時候，只會做一件事
假設三個月後，他的案子終於動了，他想起展場上看過一個還不錯的供應商。
這時候他手上有什麼？可能是一張名片，可能只剩一個公司名，運氣好的話還記得一個型號。
他會做的事：把公司名或型號打進 Google。
他不會做的事：翻出三個月前的名片盒、找出那封已經沉到信箱底的開發信、回頭問同事有沒有留聯絡方式。那些動作都比打開 Google 麻煩。
這一點對國外買主尤其明顯，因為他要比的不只有你一家。搜尋是他建立比較名單最快的方式。
三、他搜到的東西，決定你還在不在名單上
這一步會有三種結果。
第一種：搜不到。
公司名搜不到、型號搜不到，或是搜到的是一個三年沒更新、連結點不開的頁面。到這裡就結束了，他會去搜同類型的產品關鍵字，然後找到別人。
第二種：搜到了，但整個網站是中文。
他點進來，看到一頁中文，右上角沒有語言切換，往下滑也還是中文。停留時間大概十秒。
第三種：搜到了，英文版也有，但網站上沒有他要的東西。
首頁是一張工廠外觀照和一段公司沿革，服務項目寫「品質第一、客戶至上」，產品頁只有一張照片和一行品名。沒有規格、沒有認證、沒有可以直接送出的詢價管道。
他沒辦法把你放進比較名單，因為他沒有可以拿去跟老闆報告的東西。
這三種情況有一個共同點：你永遠不會知道它發生過。
買主不會寫信告訴你「我們本來想找你，但是看了網站之後決定找別家」。沒有通知、沒有紀錄、不會出現在任何報表上。你只會看到這批名單安安靜靜地沒有下文，然後把它歸因到價格或景氣。
四、展後 30 天，官網上該補的四樣東西
展後一個月是最好的時機，因為展出的型號、買主當場問的問題、你準備的英文資料都還熱著。
一、這次展出的型號，每一個給一個自己的頁面
買主記得的常常不是公司名，是型號。型號有自己的頁面，他打進搜尋框才找得到你。所有型號擠在同一頁，搜尋引擎很難判斷哪一頁該出現。
二、規格表要用網頁呈現，不要只放 PDF
很多工廠的做法是放一個「型錄下載」按鈕。問題是買主要先下載一個檔案才能看到規格，而他現在只是在初步篩選，不會為了比較三家而下載三個 PDF。
規格直接做成網頁上的表格，他當場就能看、能比、能複製。PDF 可以留著，當作補充。
三、認證和驗廠資訊放在找得到的地方
ISO、產品認證、客戶驗廠紀錄、出口過哪些市場。這些是買主在心裡打勾的項目，放在「關於我們」的最下面等於沒放。
四、一個英文的詢價表單，送出後要有自動回覆
表單欄位不用多，公司名、聯絡方式、他想問的型號、數量範圍就夠。送出之後立刻跳出確認訊息，並且寄一封英文的自動回覆信，告訴他誰會聯絡、多久之內。
時差的關係，他送出表單的時候你可能在睡覺。那封自動回覆信就是你在那段時間裡唯一替你說話的東西。
這四樣東西有一個共同點：買主自己就能完成確認，不需要先聯絡你。 他要的是在找你之前，先確定你值得找。
這四件事都不是額外加購的功能，是一個外銷用的網站本來就該有的結構。想看完整的能力清單，可以看AI 網站架設。
五、展會和官網是接力，不是二選一
這一段要講清楚，因為很容易被誤會成「不要參展了」。
展會的強項，官網做不到。 面對面建立的信任、買主親手摸到樣品的感覺、當場就能問到的細節、現場談出來的合作可能，這些在螢幕上都做不出來。展會也還是很多產業認識新買主最有效率的場合。
官網的強項，展會也做不到。 展期只有三天，官網是一整年。買主三個月後想起你的那一天，展場早就拆了，但官網還在原地。
所以這兩件事解決的是同一條路的不同段：展會負責讓他第一次認識你，官網負責在他回頭的那一天還接得住。
參展的預算不用砍，該補的是中間那一段。你已經花錢讓買主認識你了，別讓他在想找你的時候找不到。
如果你想知道買主搜尋的時候到底看得到什麼，可以先看為什麼你的網站在 Google 找得到，ChatGPT 卻不會推薦你，裡面有幾個自己就能做的檢查。英文版要花多少錢、該從哪幾頁開始，我們另外寫過一篇英文版官網要多少錢。
現在就花三分鐘，搜一次自己的公司
這件事不用等，現在就可以做。打開 Google，用英文搜這三組字，然後用買主的眼睛看一遍結果。
- 你的公司英文名
- 這次展出的主要型號
- 你的產品類別加上 supplier 或 manufacturer，例如 `metal stamping supplier Taiwan`
搜完之後，對照這五題：
- 第一頁找得到你嗎？ 還是翻到第三頁都還沒出現？
- 點進去是英文的嗎？ 還是整頁中文，連語言切換都沒有？
- 首頁前兩段看得出你做什麼、賣給誰嗎？
- 規格在網頁上直接看得到，還是要先下載 PDF？
- 有沒有一個地方可以直接送出詢價，而且送出後他知道接下來會發生什麼？
這五題如果有兩題以上答不出來，買主回頭的那一天，大概也答不出來。
展後的事，從最卡的那一件開始
上面講的這些，不是一次就要全部做完。先從最卡的那一件開始就好。
如果你剛參展回來，手上有一批名單還沒動，或是想知道買主搜你的公司名和型號時會看到什麼，約 15 分鐘跟我們聊聊。我們會先看你現在的網站和這次展出的產品，再告訴你哪一步最值得先做。
不用先準備資料，有問題就可以談。
常見問題
參展效益不好，是不是不要再參展了？
我們有英文型錄 PDF，還需要網站嗎？
PDF 是「你寄給他，他才看得到」。你不寄，它就躺在你的電腦裡。你寄了幾封，就只有那幾個人看得到，一個都不會多。
網站是「他自己搜到你」。有人在 Google 打一個型號、一種產品、一個規格，你的網站只要 SEO 有做，就有機會出現在他眼前。你那天可能在睡覺、在出差、在忙別的客戶，它照樣在跑，而且一年三百六十五天不休息。
這就是主動和被動的差別。寄信是你去找客戶，SEO 是客戶來找你。
另外還有一件事：PDF 幾乎沒有 SEO 效益。搜尋引擎能讀到檔案裡的內容很有限，所以買主搜型號的時候，你的 PDF 不一定會被找出來，但網頁會。
所以結論是：型錄留給已經在談的客戶，網站留給還不認識你的人。